Kestävyys ja vastuullisuus ovat useille kilpailukykyisille suomalaisille teknologiayrityksille osa kasvustrategiaa sekä yhteiskunnallinen velvoite. Vastuullisuutta odottavat niin lainsäätäjät, sijoittajat kuin asiakkaat. Ymmärtävätkö B2B-asiakkaat vastuullisuuden arvon ja kuinka kestäviä ratkaisuja voidaan myydä tehokkaasti?
Wärtsilä, Kemira ja Metso ovat esimerkkejä suomalaisista yrityksistä, jotka tarjoavat asiakkailleen vähäpäästöisiä laivamoottoreita, edistyneitä vedenkäsittelykemikaaleja sekä teollisuuslaitteita, jotka on suunniteltu kierrätystä ja resurssitehokkuutta silmällä pitäen. Nämä kestävät innovaatiot parantavat asiakkaiden ympäristöjalanjälkeä. Samalla ne edistävät laajempia yhteiskunnallisia tavoitteita, kuten ilmastonmuutoksen hillintää ja resurssien kestävää käyttöä.
Miten myydä kestäviä ratkaisuja organisaatioasiakkaille?
Kestäviä ratkaisuja kehittävät yritykset kohtaavat edelleen useita myyntihaasteita. Yrityksissä ei usein osata kertoa asiakkaille ympäristö- ja sosiaalisia hyötyjä ostoprosessin eri vaiheissa. Sen vuoksi Jyväskylän yliopiston markkinoinnin apulaisprofessori Anna Salosen vuonna 2026 käynnistyvässä tutkimusryhmässä How to sell sustainable offerings to organizational buyers? tutkitaan erityisesti kolmea toisiinsa liittyvää pulmaa:
- Miten ympäristö- ja sosiaaliset arvoajurit vaikuttavat yritysasiakkaiden ostopäätöksiin?
- Miten myyjäyritykset voivat kasvattaa asiakkaiden kiinnostusta kestäviä ratkaisuja kohtaan hyödyntämällä digitaalisen markkinoinnin työkaluja?
- Miten kestävyys voidaan integroida arvoperustaiseen myyntiin kvantifioinnin ja mittaamisen avulla?
Anna Salosen johtama ryhmä hakee näihin kysymyksiin ratkaisuja Liikesivistysrahaston apurahakierroksella 2025 myöntämällä kolmivuotisella 150 000 euron apurahalla. Jyväskylän yliopiston lisäksi hankkeessa on mukana RMIT-yliopisto (Australia), jonka markkinoinnin apulaisprofessori Joona Keränen RMIT:stä on ryhmän väitöskirjatutkijan Anh Buin toinen ohjaaja. Hankkeella on vahva kansainvälinen profiili, sillä ryhmän post doc -tukija on Victoria Kramer Münsterin yliopistosta (Saksa).
Tutkimusprojektissamme tarkastelemme, miten eri maantieteellisillä markkinoilla toimivat asiakasorganisaatiot arvioivat kestäviä tarjoamia: mitä arvoajureita ne painottavat ja miten eri tilanteisiin liittyvät tekijät vaikuttavat näihin arvioihin. Projektin tavoitteena on selvittää, miten asiakkaiden päätöksentekoa voidaan tukea markkinoinnin ja myynnin keinoin sekä tehdä vastuullisista tarjoamista asiakkaille houkutteleva ja vähäriskinen valinta, Anna Salonen kertoo.
Salosen mukaan Wärtsilä on tästä hyvä esimerkki. Se on panostanut vähäpäästöiseen teknologiaan ja tuonut markkinoille hiilentalteenottoratkaisun, joka vastaa merenkulun päästörajojen kiristymiseen. Pelkkä sääntely ei kuitenkaan luo kestävää perustaa kansainväliselle kasvulle, sillä kilpailuetu vaihtelee alueittain ja muuttuu nopeasti.
Monimutkaisten ratkaisujen myynti perustuu usein arvomyyntiin, jossa korostuvat taloudelliset hyödyt ja niiden rahallinen vaikutus asiakkaan prosesseihin. Kestävien ratkaisujen myynti edellyttää myös ympäristö- ja sosiaalisten hyötyjen selkeää esittämistä, sillä monilla markkinoilla ostajien päätöksiin vaikuttaa vahvasti sääntelyn noudattaminen.
Vastuullisuus on kilpailuetu, mutta ei automaatti
PI Anna Salosen mukaan vastuullisuustyön tulee olla olennainen osa yrityksen brändiä ja arvolupausta. Niiden pohjalta yritys voi kehittää ja kaupallistaa uusia tuotteita ja palveluja.
Kun asiakkaille pystytään osoittamaan vastuullisten ratkaisujen tuottamat konkreettiset liiketoimintahyödyt, vastuullisuus voi toimia merkittävänä kilpailuetuna. Tämä ei kuitenkaan ole aina helppoa, sillä organisaatioiden päätöksenteko on monimutkaista ja perustuu erilaisiin arvoajureihin kuin kuluttajamarkkinoilla. Vakuuttavan viestin rakentaminen ja sen jalkauttaminen asiakasrajapintaan edellyttävät markkinoinnin ja myynnin saumatonta yhteistyötä. Markkinoinnin on nojattava yhä vahvemmin todennettavaan näyttöön pelkkien väitteiden sijaan.
Kestävyys osaksi arvolähtöistä myyntiä
Vastuullisen ratkaisun myyntiprosessi alkaa yhteisen ymmärryksen rakentamisesta. Myyjä tukee asiakasta ratkaisun koko elinkaaren ajan, jotta myyjän arvolupaus varmasti realisoituu toivotuksi asiakasarvoksi. Kestävyyden tuoma lisäarvo ei saa jäädä liian abstraktiksi. Hiilijalanjäljen pienentäminen, luonnon monimuotoisuuden turvaaminen ja sosiaalisten vaikutusten huomioiminen on oltava todennettavaa ja mitattavaa.
Yritysten on kyettävä osoittamaan, miten kestävyys tuottaa arvoa myös laajemmin – esimerkiksi pienempinä käyttökustannuksina, parempana suorituskykynä ja toimitusketjun riskien vähenemisenä. Digitaaliset alustat lisäävät läpinäkyvyyttä. Asiakkaan on helppo saada nopea ja luotettava kuva siitä, toteutuvatko luvatut säästöt ja operatiiviset hyödyt.
Yritysmarkkinoilla luottamus syntyy, kun myyjä asemoituu asiantuntevaksi kumppaniksi, joka auttaa asiakasta ratkaisemaan liiketoiminnallisia ja operatiivisia haasteita.
Artikkelikuva: Tim Kalwey ja Liikesivistysrahasto